Typische Tricks der Versicherungsvertreter

Die typischen Tricks der Versicherungsvertreter/ Versicherungsverkäufer 

Nahezu jeder hat mehrere Versicherungen abgeschlossen, wobei sich diese in Pflichtversicherungen und in freiwillige Versicherungen gliedern. Zu den Pflichtversicherungen gehört beispielsweise die Kfz-Haftpflichtversicherung, die gesetzlich vorgeschrieben und Voraussetzung dafür ist, dass das Fahrzeug auf öffentlichen Straßen bewegt werden darf. 

Freiwillige Versicherungen sind beispielsweise die Rechtschutzversicherung, die Lebensversicherung, die Hausratversicherung, die Berufsunfähigkeitsversicherung oder die private Haftpflichtversicherung. 

Viele Versicherungen sind tatsächlich wichtig, nützlich und im Ernstfall überaus hilfreich. Allerdings hängt es immer von der jeweiligen Situation ab, für wen welche Versicherung sinnvoll ist. Nicht jeder Versicherungsnehmer braucht also wirklich jede Versicherung. Für Makler, Vertreter und Verkäufer von Versicherungen zählt jedoch in erster Linie der Abschluss, denn schließlich verdienen sie ihre Brötchen damit.

Natürlich gibt es auch Versicherungsvertreter, die fair und kompetent beraten. Aber in der hat umkämpften Versicherungsbranche wird durchaus auch mit Tricks gearbeitet, um auf diese Weise teils überteuerte und mitunter völlig überflüssige Versicherungen zu verkaufen. 

Einige der typischen Tricks der Versicherungsvertreter und -verkäufer fasst die folgende Übersicht zusammen:   

Eine Vertrauensbasis schaffen

Vor dem Vertragsabschluss findet üblicherweise ein ausführliches Gespräch statt und in diesem Rahmen wird der Versicherungsvertreter auch versuchen, einen seriösen Eindruck zu erwecken und eine Vertrauensbasis zu schaffen. 

So kann es sein, dass der Versicherungsvertreter aus dem Nähkästchen plaudert und auch immer wieder Formulierungen wie beispielsweise „das habe ich alles schon gesehen“ oder „das können Sie mir glauben“  einfließen lässt.

Eine angenehme Gesprächsatmosphäre ist natürlich positiv, für den Vertragsabschluss aber letztlich unerheblich. Es spielt weder eine Rolle, was der Versicherungsvertreter schon alles erlebt und gesehen hat, noch ob der Versicherungsnehmer ihm glaubt. Im Schadensfall ist nämlich nur entscheidend, was in der Versicherungspolice steht. 

Insofern ist wichtig, den Versicherungsvertrag nüchtern und sachlich zu lesen und dabei vor allem auf das Kleingedruckte zu achten.  

Zeitdruck schaffen

Ein weiterer beliebter Trick ist, den potenziellen Versicherungsnehmer unter Zeitdruck zu setzen. So wird gerne argumentiert, dass dieses Angebot nur eine begrenzte Zeit lang zur Verfügung steht und der Versicherungsnehmer den Vertrag doch am besten gleich unterschreiben soll, wenn er sich die Vorteile sichern möchte. Grundsätzlich gilt, dass sich ein Versicherungsnehmer niemals dazu drängen lassen sollte, etwas zu unterschreiben. 

Jeder seriöse Versicherungsvertreter wird Verständnis dafür haben, wenn sein Kunde erst nachdenken, abwägen und die Vertragsbedingungen genau überprüfen möchte. Zudem gibt es in der Versicherungsbranche nur äußerst selten Angebote, die tatsächlich nur für sehr kurze Zeit und in begrenzter Anzahl zur Verfügung stehen. 

Den Beschützerinstinkt wecken

Sehr gerne arbeiten Versicherungsvertreter mit dem Trick, an die Vernunft zu appellieren und den Beschützerinstinkt zu wecken. Typische Sätze sind dann beispielsweise „denken Sie an die Absicherung ihrer Angehörigen“, „was wird aus ihren Kindern, wenn…“ oder „90 Prozent aller Bürger schützen sich und ihre Familie durch eine solche Versicherung“. 

Diese Masche hat oft Erfolg, denn selbst wenn der Versicherungsnehmer die Versicherung eigentlich nicht möchte, soll doch wenigstens seine Familie im Ernstfall abgesichert sein. Vor allem bei älteren Personen kommt außerdem der Gedanke dazu, dass sie niemandem zur Last fallen möchten. 

Wichtig ist, sich nicht verunsichern zu lassen. Ist jemand der Ansicht, dass er eine Versicherung nicht braucht, dann sollte er sich nicht dazu überreden lassen, unabhängig davon, wie viele andere Bürger eine solche Versicherung vielleicht abgeschlossen haben.  

Horrorszenarien ausmalen

Ebenfalls recht häufig werden zu Verkaufszwecken die schlimmsten Szenarien geschildert und Angst geschürt, etwa die Querschnittslähmung nach dem Sturz von der Leiter oder die vollständige Invalidität nach einem Autounfall. 

Gleich hinterher wird erklärt, dass durch die jeweilige Versicherung zumindest die finanzielle Situation abgesichert ist, während ohne Versicherung die gesamte Existenz auf dem Spiel steht. Auch hier ist wieder wichtig, sachlich zu bleiben und die Angelegenheit nüchtern zu betrachten. Selbstverständlich gibt es schlimme Unfälle, aber als Versicherungsfall sind diese äußerst selten. Zudem sollte mit klarem Verstand überprüft werden, ob die Vertragskonditionen eine Existenzsicherung im Ernstfall tatsächlich sicherstellen.   

Gebühren und Kosten schönen

Jede Versicherung hat ihren Preis. Ein verbreiteter Trick ist aber, die Kosten und Gebühren nicht vollständig aufzuzeigen. So wird beispielsweise der Monatsbeitrag errechnet und in diesem Zuge genannt, wie hoch die Abschluss-, Bearbeitungs- und Verwaltungskosten sind. Die Provision für den Versicherungsvertreter beispielsweise wird aber nicht erwähnt. 

Besonders häufig wird dieser Trick bei den mitunter sehr gebührenlastigen Lebens- und Rentenversicherungen angewandt. Der Versicherungsnehmer sollte daher immer gezielt fragen, welche Kosten und Gebühren bei einem Vertragsabschluss entstehen. Ein anderer Trick in diesem Zusammenhang ist, die Beiträge ganz klein aussehen zu lassen, indem nicht der Jahresbeitrag genannt, sondern der Beitrag auf einen Tag oder eine Woche heruntergerechnet wird. 

Dieser Trick ist sehr effektiv, denn während ein Jahresbeitrag von beispielsweise 182,50 Euro recht hoch klingt, scheinen 50 Cent pro Tag doch deutlich günstiger und durchaus verschmerzbar. Um nicht auf diesen Trick hereinzufallen, ist wichtig,  immer vom Beitrag für das gesamte Jahr auszugehen. 

Besondere Angebote

Einige Versicherungsvertreter argumentieren auch mit ganz besonderen Angeboten und Rabatten, die exklusiv nur für den Versicherungsnehmer gelten. Solche besonderen Angebote gibt es in der Realität aber praktisch nicht. Stattdessen haben besondere Angebote und Rabatte meist zwei Funktionen. Zum einen sollen sie den Versicherungsnehmer natürlich überzeugen, den Vertrag zu unterschreiben, am besten ohne vorher andere Angebote einzuholen. 

Zum anderen steckt hinter Rabatten oft eine längere Vertragsbindung, denn die günstigeren Konditionen gelten meist nur dann, wenn der Vertrag nicht nur für ein Jahr, sondern beispielsweise für drei oder fünf Jahre abgeschlossen wird. 

Unnötige Versicherungen und Pakete

Da sich die wenigsten Versicherungsnehmer so gut auskennen wie der Profi, wird diese Unwissenheit gerne ausgenutzt. So werden dann Versicherungen verkauft, die der Versicherungsnehmer eigentlich nicht benötigt oder die er bereits hat. 

Besonders häufig kommt dies bei Kombipolicen vor, also Versicherungsverträgen, die mehrere Versicherungen zusammenfassen. Häufig sind bei diesen Paketen Versicherungen enthalten, die ansonsten nur schwer zu verkaufen sind, die nur die wenigsten brauchen und die vor allem den Versicherungsvertrag unnötig verteuern.

Grundsätzlich gilt daher, dass sich der Versicherungsnehmer überlegen sollte, welche Risiken oder Schäden er absichern möchte und im nächsten Schritt dann gezielt überprüfen, ob die angebotene Versicherung dies erfüllt. 

Zudem sollte ermittelt werden, ob die Risiken nicht schon durch eine bereits bestehende Versicherung abgedeckt sind.

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